Як вести переговори з продажу бізнесу

1. Як вигідно продати бізнес: ведемо переговори
2. зберігаємо конфіденційність
3. Дивимося, хто купує
4. Йдемо на переговори

Як вигідно продати бізнес: ведемо переговори

Якщо ви твердо вирішили продати свій бізнес, то рано чи пізно вам доведеться сісти за стіл переговорів з потенційним покупцем. Які правила треба дотримуватися, щоб угода пройшла успішно?

зберігаємо конфіденційність

Слід очікувати, що ні кредитори, ні партнери, ні постачальники не зрадіють, дізнавшись, що ви прийняли рішення продавати бізнес. Постачальники можуть вимагати негайної оплати товару, банки перестануть давати кредити, і все це не кращим чином позначиться на оцінці бізнесу. Те ж можна сказати і про ваш персонал - багато ваші співробітники не стануть чекати, коли прийде новий господар, і почнуть потихеньку підшукувати собі нове місце роботи. А адже персонал - один з найважливіших активів вашої компанії. Зрадіють тільки ваші конкуренти, і, можливо, будуть намагатися скористатися інформацією в свою користь, особливо якщо ваш бізнес знаходиться в нестійкому положенні, - наприклад, постараються перекупити ваших ключових співробітників. Тому не афишируйте свої наміри завчасно і постарайтеся провести операцію якомога швидше.

Дивимося, хто купує

Партнери, клієнти, постачальники, конкуренти. Їх об'єднує те, що всі вони добре розбираються в вашому бізнесі. Тому, з одного боку, їм буде простіше передавати справи, вони не зажадають непотрібних паперів і додаткових звітів, з іншого - кота в мішку їм не продаси. Їх оцінка вашого бізнесу буде досить реалістичною, тому не намагайтеся перебільшити свої доходи.

Покупці з іншої сфери. Вони не будуть розвивати вашу компанію, а повністю перероблять її під себе. Тому їх в першу чергу цікавить інфраструктура і нерухомість (на що і треба буде робити акцент на переговорах), а прибутковість вашої компанії і її досягнення залишаються за кадром.

Уявні покупці. Їх завдання - ознайомитися з офіційною оцінкою вашого бізнесу, отримати доступ до вашої документації і досконально дізнатися, як працює ваше підприємство. Після цього вони зможуть створити такий же бізнес з нуля або проконсультувати ваших конкурентів. Вихід - уникати усних домовленостей і не видавати секретів фірми на початку переговорів. Призначте велику суму завдатку, а до того, як він буде внесений, повідомляйте про вашу компанію тільки найзагальніші відомості.

Шахраї. Отримавши всі необхідні папери, вони можуть спробувати перепродати вашу компанію третім особам. Вихід той же - давати документи на руки тільки після внесення застави, або ж вести всі переговори через професійного брокера.

Йдемо на переговори

Заздалегідь підготуйте відповіді на ключові питання:

• Яку ціну ви вважаєте справедливою? Вкрай бажано, щоб у вас було аргументоване обгрунтування ціни - оцінка бізнесу у вигляді звіту незалежних оцінювачів.
• Які сильні сторони вашого бізнесу?
• Як ви оцінюєте ситуацію на ринку зараз і в майбутньому?
• Чому ви вирішили продати бізнес?

Приготуйтеся до того, що під час торгу покупець може вразити ваше самолюбство власника бізнесу, принижуючи його гідності і вказуючи на недоліки, щоб збити ціну, а заодно і зіграти на ваших емоціях. Тому якщо ваша компанія досить солідна, беріть з собою юриста і консультанта з купівлі-продажу, які зможуть парирувати випади аргументовано і холоднокровно. Краще, якщо переговори будуть проходити на нейтральній території.

Якщо переговори пройдуть добре, і ви зійдетеся з покупцем в оцінці бізнесу, не погоджуйтеся на розстрочку. Покупець буде виплачувати вам гроші, які принесе йому ваша компанія, а ніхто не може гарантувати, що його справи підуть так само добре, як ваші (або як ви йому обіцяєте). В такому випадку, майбутній власник компанії може послатися на те, що ви продали йому неробочий бізнес і відмовитися платити, або зовсім розориться, і ви поповните число його кредиторів.