- стримуйте ціни
- розширюйте асортимент
- поглиблюйте асортимент
- Пропонуйте щось особливе
- Зробіть візит до вас захоплюючим
- Підвищіть рівень комфорту і безпеки
- Будьте експертами у своїй справі
В одній з минулих публікацій ми розповідали, що таке сила тяжіння магазину, які фактори на неї впливають, і як об'єктивно оцінити привабливість магазину в очах покупця. Сьогодні ми розповімо, як збільшити потік покупців в ваш магазин.
Основних критеріїв вибору магазину покупцем не так багато - їх всього сім. Щоб сформувати постійний потік покупців, варто відповідати хоча б одному. А якщо ваш магазин буде відповідати всім семи, то продажі точно підуть вгору.
стримуйте ціни
Головним фактором, який впливає на рішення про покупку, завжди була і залишається ціна. Магазин з дешевими товарами більш привабливий для покупців, ніж магазин з дорогими. Це правило поширюється на всі категорії людей - і з невеликими, і середніми, і високими доходами. Детальніше про правильне ціноутворення в магазині читайте в цієї статті .
Якщо малозабезпечені просто не можуть дозволити собі великі витрати, то для людей із середніми доходами покупка товарів за низькими цінами - це своєрідний спорт і психотерапія: можливість заощадити дарує покупцеві почуття радості і задоволення ( «зробив вигідну покупку», «правильно веду господарство»).
Забезпечені покупці також беруть частину товарів повсякденного попиту в недорогих магазинах. По-перше, тому що вміють рахувати гроші ( «навіщо переплачувати, якщо це ж саме можна купити дешевше»). По-друге, тому що за покупками в дуже заможних сім'ях часто ходить домробітниця. По-третє, те, що люди можуть дозволити собі делікатеси, не означає, що вони харчуються тільки ними.
Для населення з малозабезпеченої категорії недорогі магазини з великим асортиментом є максимально привабливими. Заради економії люди будуть приїжджати в ваш магазин здалеку і закуповуватися «по повній».
розширюйте асортимент
Чим більше видів товарів можна купити в магазині, тим лояльніше до нього покупці. Продукти харчування чудово сусідять із засобами гігієни (зубна щітка, мило, шампунь), побутової хімії (засоби для домашнього прибирання), дрібної кухонним начинням (чашки, ложки, контейнери для зберігання продуктів), домашнім текстилем (рушники) і т. П. Які товари в період кризи користуються у росіян підвищеним попитом дізнайтеся в нашій статті " Споживчий кошик у 2015 році ".
Якщо фінанси і площі не дозволяють розширити асортимент до бажаного масштабу, можна скооперуватися з іншими торговцями, які пропонують те, чого немає в продажу у вас. Наприклад - перенести магазин з окремого будинку в великий торговий центр або орендувати площу на торговій вулиці. Потік покупців двох близько розташованих магазинів, які вдало доповнюють один одного, збільшується більш ніж удвічі (саме за це і платять орендарі площ в торгових центрах). До речі, про те, як вибрати і орендувати місце в торговому центрі читайте в цієї статті .
поглиблюйте асортимент
Поглиблення - це розширення асортименту однієї товарної категорії. Покупець охочіше піде в магазин, де замість трьох сортів ковбаси представлено 30 в різних цінових групах. Чим різноманітніше вибір - тим вище ймовірність покупки.
Одночасне розширення і поглиблення асортименту призводить до необхідності збільшення торговельної площі. Супер- і гіпермаркети з величезним і глибоким асортиментом створюють максимально великий потік покупців. Про те, як вижити невеликому магазину в століття гіпермаркетів ми писали раніше .
Згадайте будь-яку з мереж побутової техніки, в асортименті якої тисячі товарних найменувань і сотні моделей в кожній групі. У тих містах, де відкриті їх філії, більш дрібні торговці технікою змушені закриватися або змінювати профіль через відтік покупців.
Та ж картина і в торгівлі будматеріалами: великі магазини, де все для будівництва, обробки і ремонту продається в одному місці, витісняють з ринку дрібні.
Щоб створити потік покупців в умовах конкуренції з гігантом, можна придивитися до одного з таких рішень:
- Відкрити вузькоспеціалізований магазин однієї товарної групи і забезпечити максимально повний і глибокий асортимент, включаючи рідкісні та унікальні види товарів. Щоб збільшити фінансову віддачу від поріділого потоку клієнтів, слід переміститися в більш високий ціновий сегмент і залучати покупців тим, чого не може запропонувати гіпермаркет;
- Розвивати напрямок «Все для дому» або «Тисяча дрібниць», пропонуючи жителям мікрорайону різні господарські дрібниці: електролампочки, білизняні прищіпки, мило та інші недорогі дрібногабаритних товари;
- Продавати продукцію по каталогам і через інтернет-магазини. В цьому випадку можна зберегти великий асортимент і заощадити на торгової пощади. Наприклад, обладнати в колишньому приміщенні магазину виставковий зал зразків, а товари поставляти покупцям прямо зі складу. Підприємства такого формату успішно торгують меблями, книгами, модним одягом, дитячими речами, електронікою та багатьом іншим. Про те, як правильно організувати і оформити торговий зал в магазині ви дізнаєтеся в цієї статті .
Пропонуйте щось особливе
Більшість російських торгових центрів має один і той же асортимент, тому при інших рівних умовах потоки їх покупців поділяються порівну. Як виявилося, виділитися з маси одноманітності можна тільки одним способом - виставити на продаж те, чого більше немає ніде.
Унікальні товари формують особливий потік покупців, які заради них готові їхати багато кілометрів, часом з іншого району чи навіть міста. І саме ці товари робить торговий центр лідером продажів на своїй території.
Власники великих торгових площ в Сполучених Штатах полюють за продавцями раритетів, всіляко залучаючи їх пільговими умовами, адже унікальна пропозиція навіть одного орендаря приносить прибуток всьому магазину. Унікальність - це потужний привабливий фактор і відсутність конкуренції.
Зробіть візит до вас захоплюючим
Похід за покупками може бути буденністю, а може - сімейним святом. У магазини, де представлені розваги, часто приходять всією сім'єю і проводять там більше часу.
Інструментами створення купівельного потоку в торговому центрі будуть театралізовані вистави у вихідні дні, ігри і конкурси за участю відвідувачів, атракціони, кінотеатри, кафе, ресторани, дитячі комплекси і т. П.
Розваги і цікавинки можна організувати і в невеликому магазині. Наприклад, в рибному магазині можна поставити акваріум з живою рибою, в зоомагазині - створити живий куточок, в магазині дитячої творчості або комп'ютерної техніки - організувати для дітей куточок знайомства з технологіями.
Такий підхід збільшить притягальну силу магазину навіть при відсутності унікальних товарів. Ваш асортимент може нічим не відрізнятися від асортименту сусідній торгової точки, але продажу будуть краще йти у вас.
Підвищіть рівень комфорту і безпеки
Більшої притягальною силою володіє той магазин, де покупець відчуває комфорт і безпеку. Це стосується як внутрішньої обстановки (привітний персонал, затишний інтер'єр, широкі проходи, відсутність черг, надійна камера зберігання), так і зовнішніх деталей (велика парковка, зручне ганок, чиста і доглянута територія біля входу).
Відсутність пандуса для вивозу візків або необхідність чекати, коли звільниться камера зберігання, щоб залишити сумку, перенаправить частина потоку ваших покупців до конкурентів.
Будьте експертами у своїй справі
Продавцю, який добре знає товар і може дати по ньому кваліфіковану консультацію, покупці довіряють більше. Тому щоб підвищити привабливість магазину, будьте експертами в своїй області.
Багато людей люблять розпитувати про товар, який привернув увагу, і від задоволеності відповіддю часто залежить їхнє рішення про покупку. Тому працюйте над підвищенням компетентності свого персоналу - проводите навчальні семінари або беріть на роботу тих, хто має професійну спеціалізацію в вашій області.
Крім усних консультацій корисно надавати покупцям аудіовізуальну інформацію про товар - від текстових табличок на прилавках до відеороликів на великих екранах в торговому залі.