Чому в Україні не особливо популярні партнерські продажу, і які перспективи у такого формату співпраці 
Українські забудовники воліють працювати через власні відділи продажів, і лише близько 10% девелоперів в питаннях продажу співпрацюють з агентствами нерухомості. Чому в Україні не особливо популярні партнерські продажу, і які перспективи у такого формату співпраці.
Складні відносини
Взаємини між забудовниками та агентствами нерухомості (АН) на протязі всієї історії розвитку українського ринку «первинки» завжди були далекі від ідеалу. Покупець, а слідом за ним і девелопер, сприймав ріелтора як якесь зайве, підрядне ланка. Багато в чому відмова девелопера співпрацювати з ріелторами пояснюється небажанням українського покупця купувати житло через «посередника».
«В українців на ментальному рівні неприйняття ріелторів, - коментує Олена Маленкова, керуючий партнер і генеральний директор групи компаній KDU Realty Group. - Навіть якщо вказано, що продаж без комісії, все одно покупець буде шукати прихований підступ і вважатиме за краще звернутися до девелоперу ». Представники агентств нерухомості постійно ведуть роз'яснювальну роботу з потенційними покупцями, доносять інформацію через ЗМІ, блоги, але переломити у свідомості українця таке сприйняття ріелтора вкрай складно, поки сам забудовник не буде сприймати його як партнера.
«На ринку склалася ситуація взаємного неповаги між девелоперами і ріелторами: забудовники вважають агентства нерухомості і приватних брокерів непотрібними посередниками в угоді і вважають за краще продавати через власні відділи продажів. Ріелтори, стикаючись з таким ставленням девелоперів, теж обходять відділи продажів стороною », - коментують в компанії Riverside Development.
Іноді агентство нерухомості і відділ продажів забудовника відкрито конкурують. Ріелтори стикаються з ситуацією, коли після консультації клієнта, він все одно звертається до відділу продажів, менеджери якого можуть запропонувати більш гнучкі умови покупки, додаткові знижки, і в підсумку АН втрачає клієнта.
Існуюча в Україні схема співпраці між девелопером і ріелтором далека від ідеалу, це визнають обидві сторони. Не рідкісні випадки, коли забудовник надавав агентству ексклюзивне право на продаж певної кількості квартир в новобудові, але потім цей договір сам же і розривав, стверджуючи, що не бачить для себе вигоди.
«Також чітко не відпрацьована схема розподілу клієнтів. Наприклад, в агентство подзвонила людина, зробив попередню заявку, ми забронювали під нього квартиру, а потім виявляється, що цей клієнт числиться в базі забудовника, оскільки раніше вже щось купував або просто цікавився, - коментує Олена Маленкова. - І на цьому етапі переривається зв'язок ріелтор-клієнт, з цієї причини ми не можемо вибудувати ефективну воронку продажів ».
світовий досвід
Практика розвинених країн показує, що формат продажів первинної нерухомості через агентства нерухомості цілком самодостатній і вигідний для всіх трьох сторін - девелопера, ріелтора і покупця.
Як правило, в Європі і США забудовник виступає тільки в ролі виробника квадратних метрів, а продажу передані ріелторам. «Наприклад, якщо я приїду на завод і захочу купити його продукцію, логічно, що мене відправлять до дилерів, які займаються продажами. Так влаштовано в усьому світі, - коментує Олена Маленкова. - На Заході ментальність інша, вони звикли звертатися до ріелтору, покупець при цьому нічого додатково не платить, вся послуга включена у вартість квартири ».
«Американський девелопер LENNAR має близько 900 об'єктів на продаж по всьому світу, і з цілої низки об'єктів пропозиції для ріелторів досягає від 7 до 10%. Іспанська, грецька, турецька ринок нерухомості також багато в чому побудовані на партнерській системі продажів. Практично всі розвинені ринки використовують такі програми », - наводить приклад Михайло Артюхов, керуючий директор компанії ARPA Real Estate.
Перехід на партнерські продажу
«У зв'язку зі складною ситуацією в продажах в останній період, багато девелоперів стали більш уважно ставиться до цієї форми співпраці, - коментує Михайло Артюхов. - Специфіка в тому, що за реалізацію подібних програм, як правило, відповідають співробітники відділу маркетингу, які не мають глибокого розуміння побудови системи партнерських продажів, тому подібні ініціативи не завжди ефективні. Для успіху реалізації такого формату необхідний багаторічний досвід взаємодії з ріелторами, в тому числі і досвід з розподілу агентської винагороди ».
За даними ARPA Real Estate, в Україні до недавнього часу лише близько 10% забудовників в тій чи іншій мірі працювали з агентствами.
Деякі девелопери воліють йти від традиційних моделей співпраці з АН і переходити в новий більш сучасний формат. Наприклад, в лютому компанія Riverside Development презентувала програму співпраці з агентствами нерухомості STEP «Ми створили окрему структуру для роботи з агентствами нерухомості та ріелторами, все відносини юридично врегульовані, є чіткі правила фіксації клієнта за агентством нерухомості і виплати комісії, - пояснюють в компанії. - Ми забезпечуємо підтримку всім акредитованим агентствам на всіх етапах ведення угод - особисто і через спеціально створений тереграм-канал. Крім того, регулярно проводиться навчання для ріелторів, де знайомимо їх зі своїми принципами роботи і особливостями наших проектів ».
обопільна вигода
Правильно вибудувана партнерська програма вигідна як девелоперу, так і ріелтору, це підтверджує багаторічний західний досвід, де давно перейшли на таку форму продажу. «Наприклад, в Туреччині забудовник готовий платити 15%, оскільки він розуміє, що, пропонуючи таку комісію ріелтору, він може розпродаватися значно швидше», - коментує Олена Маленкова.
Для девелопера основною плюс партнерських програм - додатковий канал просування і продажів. Ріелтор ж отримує доступ до бази доступних квартир забудовника - і може пропонувати їх своїм клієнтам. «Таким чином, його база пропозицій істотно розширюється. Це особливо актуально в умовах, коли все більше покупців віддають перевагу первинного ринку », - кажуть в компанії Riverside Development.
Від такої співпраці виграє і третя сторона угоди - безпосередньо покупець. По-перше, він отримує від ріелтора системний аналіз всіх пропозицій на ринку в форматі «одного вікна».
По-друге, інформація про всі об'єкти на ринку, отримана від ріелтора, - більш об'єктивна і неупереджена, ніж від співробітника відділу продажів.
І по-третє, покупці зможуть скористатися спеціальними іпотечними умовами в банках-партнерах агентства і девелопера.
Хто не ризикує ...
При всіх очевидних перевагах, програма партнерської співпраці несе і певні ризики для учасників.
При недостатній мотивації з боку девелопера, співробітники агентства менш зацікавлені в продажах по конкретному об'єкту, ніж менеджери відділу продажів забудовника. Крім того, ефективність роботи аутсорсингових компаній складніше відстежити.
Ще один проблемний момент для забудовника обумовлений банальним людським фактором - співробітники відділу продажів девелопера можуть зловживати такими програмами. «Наприклад, звернувся покупець в центр продажів, співробітник від забудовника оформляє угоду і при цьому включає в неї свого посередника-ріелтора (мовляв, це мій колега). В результаті, забудовник виплачує цього колезі винагороду, згідно з програмою співпраці », - пояснює Михайло Артюхов.
Для ріелторів ризик полягає в тому, що найбільш ліквідні площі девелопер, як правило, залишає за собою, віддаючи агентству менш затребувані метри. До того ж завжди існує ризик перетягування клієнта відділом продажів забудовника.
Покупець же несе всі ті ж ризики, які в принципі пов'язані з придбанням житла в новобудовах. Крім того, при старому форматі співпраці забудовник-ріелтор, не виключений ризик додаткових витрат у вигляді агентської комісії, яка лягає на плечі покупця.
Сучасні партнерські програми девелоперів і АН побудовані таким чином, що клієнт звільняється від сплати додаткової комісії. «Наші умови співпраці з ріелторами припускають, що покупець, якого привів брокер, не платить йому комісію - її платить компанія», - заявляють в Riverside Development.
перспективи
Зі зростанням конкуренції зростає і потреба девелоперів в додаткових каналах продажів, тому такі види партнерства будуть поступово виходити на новий рівень. У компанії Riverside Development вважають, що подібний формат співпраці дуже перспективний. «У цивілізованих країнах за участю агентств нерухомості і ріелторів полягає левова частка угод. При грамотному підході до організації співпраці ріелтори здатні забезпечити девелоперам-партнерам значний потік нових клієнтів і отримати при цьому хороший стабільний джерело доходу, - кажуть в компанії. - Крім того, при чесному і прозорому підході до співпраці ріелтори перетворюються з посередників в адвокатів бренду, що створює додаткову перевагу на високо конкурентному ринку ».
Цей оптимізм поділяють і ріелтори. «Питання впирається в фінанси, як тільки всі учасники процесу усвідомлюють вигоду, такі програми запрацюють більш активно, - коментує Олена Маленкова. - Перші кроки до цього вже зроблені, але поки це тільки проба. Я вважаю, що для більш продуктивної роботи, формат партнерства потрібно вдосконалити. Наприклад, забудовник може віддавати ріелтору частина квартир на правах ексклюзивного продажу, або ж в перспективі відмовитися від відділу продажів і передати цю функцію на аутсорсинг ».
джерело: Property Times