Участь в тендерах: як малому бізнесу виграти держзамовлення

1. Крок 1. Визначтеся зі сферою держзакупівлі
2. Крок 2. Знайти тендер
3. Крок 3. Підготуйте документи для участі в держзакупівлі
4. Крок 4. Підготуйте забезпечення заявки
5. Крок 5. Пройдіть процедуру держзакупівель
6. Крок 5. Подайте скаргу у ФАС, якщо замовник порушив правила проведення держзакупівлі
7. Бонус: Що робити, якщо замовник не виплачує гроші за виконану роботу і як убезпечити себе заздалегідь

Малий бізнес часто боїться брати участь у держзакупівлях: здається, що процедура складна, збір документів забирає багато часу, та й виграти нереально, адже переможці відомі заздалегідь. Ми розвінчаємо ці міфи і доведемо, що держзакупівлі доступні будь-якому підприємцю, якщо все зробити правильно. «Бизнес.Ру» випустив перший докладний посібник за держзамовленням для малого і середнього бізнесу.

Єдиний етап держзамовлення, де обійтися без вузькопрофільних фахівців буде складно, це розрахунки з замовником і бухгалтерська звітність. Але ці функції легко передати професіоналам , це не дорого.

Решта вам доведеться робити самим. Хороші новини: все не так складно, як здається. Представляємо покроковий алгоритм з практичними порадами, Лайфхак і досвідом невеликих компаній, які виграли не один держзамовлення. В кінці статті - бонус: що робити, якщо замовник не виплачує гроші за виконану роботу, і як убезпечити себе заздалегідь.

Крок 1. Визначтеся зі сферою держзакупівлі

Врахуйте: багато що залежить від того, за яким законом працює замовник. Замовник, який закуповує за Законом № 44-ФЗ, може вибрати абсолютно будь-який об'єкт закупівлі, який він купує у малого бізнесу. Кожен замовник за Законом № 223-ФЗ стверджує і розміщує на сайті закупівель перелік товарів, робіт і послуг, який він купує у малого і середнього бізнесу.

Ірина Склярова, головний редактор журналів « Госзакупкі.ру »,« Постачальник »

Найчастіше малі компанії беруть участь у закупівлях, де потрібно поставити продукти харчування або канцелярські товари. Зазвичай замовникам вигідніше працювати з малим бізнесом зі свого регіону або міста, ніж з компанією федерального рівня. Не бійтеся брати участь у закупівлях. Незалежно від того, що ви робите або які послуги надаєте, для вас завжди знайдеться вигідну пропозицію.

Андрій Михайлов, генеральний директор компанії «ФЕЛІКС»

Чи можливо перемогти новачкові? Звичайно. Але для цього потрібно правильно оцінити свої можливості. Дуже часто ми бачимо, що деякі учасники знижують ціни нижче собівартості проекту. Так, вони виграють торги, а потім, реально оцінивши свої шанси на успіх, намагаються або поставити продукцію гіршої якості, або ухиляються від виконання контракту.

Перш ніж приступати до участі в держзакупівлі, визначте товари або послуги, які ви зможете запропонувати замовникові. Вибирайте специфіку, яка вам максимально знайома - це дозволить тверезо оцінити, за яку суму ви готові виконати держзамовлення і отримати при цьому прибуток. Як тільки ви наберете достатній досвід, можна розширювати горизонти і освоювати нові сфери.

Валерій Овечкін, індивідуальний підприємець, експерт по заробітку на держзакупівлі

Брати участь у держзакупівлях я почав з невеликих сум за мірками держзамовлення - від 300 до 500 неоподатковуваних мінімумів доходів громадян. У той час я займався сферою евента і організовував великі заходи в своєму місті. Потім я спробував закупівлі в інших сферах, спочатку суміжних - оренда сцени, світлового обладнання, звукової апаратури. Далі перейшов на сфери, якими я ще не займався: поставка дров, верстатів, стільців для великих громадських приміщень. Головне, що я зрозумів за цей час: держзакупівлі - це бізнес ризикований, це не «чарівна таблетка». Постійно додаються конкуренти, є ризики з невиплатами, але це найбільший ринок країни і не заробляти на ньому просто нерозумно.

Крок 2. Знайти тендер

Малі та середні підприємства можуть брати участь як в закупівлях, які проводять виключно для них, так і в будь-яких інших на загальних підставах.

Процедури проведення торгів регулюють два Федеральних закону - № 44-ФЗ і № 223-ФЗ. За 44-ФЗ є преференції для суб'єктів малого підприємництва, по 223-ФЗ - для суб'єктів малого та середнього підприємництва. У таких закупівлях замовники зобов'язані встановлювати обмеження для всіх інших претендентів на участь. Мінімальний обсяг закупівель на рік для малого і середнього бізнесу по 44-ФЗ повинен становити не менше 15% сукупного річного обсягу всіх закупівель. За 223-ФЗ - не менш 18% (П. 1. Ст. 30 44-ФЗ і п. 5 Положення, затв. Постановою Уряду РФ від 11.12.2014 N 1352. Інформацію про обмеження вказують в повідомленні і документації про закупівлю.

За 44-ФЗ, малі підприємства можуть виступати і в ролі субпідрядника у великих організацій, які виграли тендер.

Зверніть увагу! Згідно із законом № 44-ФЗ окремо проводять закупівлі тільки для суб'єктів малого підприємництва та соціально орієнтованих некомерційних організацій (СМП і СОНО). Згідно із законом №223-ФЗ - для суб'єктів малого та середнього підприємництва (МСП).

Повідомлення про держзакупівлі розміщують на сайті zakupki.gov.ru . Це єдина інформаційна система (ЄІС) з відомостями про закупівлі всіх державних і муніципальних замовників, бюджетних і автономних установ, унітарних підприємств, держкорпорацій і держкомпаній. Знайти процедури, які проводять окремо для малого і середнього бізнесу легко: клікніть вкладку «Закупівлі у СМП і СОНО» на головній сторінці ЄІС.

Конкуренти без статусу малого бізнесу на такі закупівлі не прийдуть. А значить, шанс виграти і отримати вигідні умови у вас збільшиться.

Саму процедуру, за результатами якої оберуть постачальника, проводять не в ЄІС. З 1 січня 2019 року переможців замовники визначають тільки електронними способами. Всі конкурентні процедури для малого і середнього бізнесу проводять на 9 великих електронних майданчиках. Щоб брати участь в них, треба пройти акредитацію на майданчиках. Перелік цих майданчиків дивіться в таблиці в кінці статті.

Підприємцям, які тільки починають освоювати держзакупівлі, важливо знати: перш ніж акредитуватися на майданчику, потрібно пройти реєстрацію в ЄІС. Ще не внесете відомості про компанії в реєстр учасників закупівель , Акредитацію на майданчиках не отримаєте, брати участь в конкурсах і аукціонах не зможете. Поки ще не всі постачальники знають про Берізці , Так само відомої, як єдиний агрегатор торгівлі. Для малого бізнесу він особливо корисний: у цьому електронному магазині федеральні замовники зобов'язані вибирати собі єдиних постачальників. З 1 березня 2019 року ці фірми проводять тут всі свої малі закупівлі. Причому на цьому майданчику проходить весь цикл закупівлі: від оголошення до укладення контракту.

Обережно, ризик! Уникайте торгів, де у замовника спочатку є свій виконавець, і він прописує всі умови виключно під нього. Основні ознаки: занадто вузькі або занадто широкі умови. Наприклад, термін гарантії товару повинен складати 25 років при типових для даного товару 5 роках. Вплутуватися в такі торги для невеликих компаній - значить втратити час, гроші і нерви.

Ірина Склярова, головний редактор журналів « Госзакупкі.ру »,« Постачальник »

У держзакупівлі для цього навіть є своя термінологія, яка фігурує і в судовій практиці - «заточка». Це коли замовник прописує в контракті неконкурентні умови, які може виконати тільки свій постачальник. Якщо ви прочитали умови контракту і розумієте заздалегідь, що умови мало здійсненні, а закупівля завідомо заточена, в них просто не варто брати участь. Інша справа, якщо за підсумками ви бачите, що переможець - явно підставну особу, наприклад, він не в змозі виконати замовлення. Боротися з цим можна абсолютно легально і законно. Ви маєте право подати скаргу в ФАС. Скарги розглядають 5 днів і виносять припис. Якщо з боку замовника дійсно є обмеження конкуренції, ФАС винесе припис провести торги заново.

Анатолій Маслов, генеральний директор ІТ-компанії Енсайн

Навіть якщо ви виграєте в таких торгах, замовник не дасть вам його виконати - він буде всіма способами перешкоджати виконанню, пред'являти вимоги понад ТЗ і пред'являти претензії по несуттєвим питань. Є ймовірність, що замовник скористається результатом, але не сплатить, звинувативши виконавця в невиконанні контракту. Це загрожує штрафами і втратою забезпечення контракту. Ми на одному контракті залишилися в мінусі 300% від ціни етапу. Застрахуватися від такого складно, якщо хочете брати участь у великій кількості тендерів. Звичайно, варто вчитуватися в ТЗ, максимально просити роз'яснення документації до подачі заявки. І ні в якому разі не варто розраховувати на лояльність замовника і думати про можливість піти назустріч.

Олександр Іноземцев, підприємець

Я брав участь в тендері на поставку навчальних матеріалів. Технічне завдання було дуже простим і по факту за 2 млн. Рублів потрібно було розробити шість ігор, які дозволили б з'ясувати, хто із співробітників замовника добре справляється з обов'язками, а кого варто перевести на іншу посаду. Прибутковість від тендеру могла становити більше 100%. Уже на етапі розробки замовник прямим текстом сказав, що в якості виконавця чекав не мене. Технічне завдання було не конкретним, багато пунктів ставили мене в незручне становище. В результаті замовник так і не прийняв роботу. Довелося подавати в суд. Через півроку суд встав на мою сторону, і замовник гроші виплатив. З тих пір я твердо дотримуюся правил диверсифікації ризиків: ні в якому разі не вкладати в один тендер, не брати торги на позикові кошти.

Крок 3. Підготуйте документи для участі в держзакупівлі

Пакет документів потрібно готувати ретельно: ви можете відрізати собі шлях до замовлення, якщо пропустіть хоча б один документ або подасте прострочену довідку.

Найчастіше допускають три помилки:

• надають недійсну виписку з ЕГРЮЛ (діє не більше 6 місяців);
• на документи не ставлять печатку організації;
• документи подані не уповноважений на це людина. Правоа подавати документа мають, наприклад, генеральний директор, виконавчий директор. У решти повинна бути довіреність на те, що вони мають право представляти інтереси постачальника.

Уважно заповнюйте заявку за формою №2 (відомості про товар). Як правило, замовник дає докладну інструкцію. Дотримуватися її потрібно по кожному пункту. На практиці, через неправильно заповненої заявки, до держзакупівлю не допускають близько 50% претендентів.

Щоб не зробити помилки в заявці за формою №2, найміть фахівців, які мають великий практичний досвід такої роботи. Вони ретельно проаналізують документацію замовника. Ці послуги на ринку коштують недорого.

Разом з пакетом документів надайте замовнику паспортні дані керівника організації, яка бере участь в держзакупівлі. Формально, електронний майданчик буде їх приймати за правилами тільки з 1 січня 2019 року, при цьому закон зобов'язує надавати їх вже зараз. Рекомендуємо робити це обов'язково, інакше вашу заявку можуть відхилити.

Перевірте, чи немає вашої організації або директора організації в реєстрі недобросовісних постачальників . Замовник найчастіше ставить для учасників вимога - відсутність в цьому «чорному списку». Якщо ви берете активну участь у закупівлях, один із замовників міг внести в нього вашу компанію, а вас не довести до відома. Перевірити, чи все в порядку з бухгалтерією, можна за допомогою цього сервісу .

Якщо ваша компанія бере участь в торгах, які проводять виключно для малого бізнесу згідно із законом № 44-ФЗ, ви зобов'язані підтвердити свій статус декларацією (ч. 3 ст. 30 Закону № 44-ФЗ). Участь в статусі малого і середнього бізнесу по закону № 223-ФЗ підтверджують декларацією і відомостями з реєстру суб'єктів малого та середнього підприємництва (п. 31 постанови від 11 грудня 2014 р № 1352). У будь-якому випадку, потрібно перебувати в реєстрі СМСП: якщо замовник не знайде вашу компанію на ofd.nalog.ru, заявку він відхилить.

Крок 4. Підготуйте забезпечення заявки

Забезпечення заявки - це свого роду заставу для участі в закупівлі. Згідно із законом № 44-ФЗ з початковою ціною контракту 1 млн руб. і нижче замовники можуть не вимагати забезпечення заявок. У закупівлях за законом № 223-ФЗ з початковою ціною 5 млн руб. і нижче замовники не повинні вимагати забезпечення заявок.

Як саме надати забезпечення - грошовими коштами або банківською гарантією, кожен учасник вирішує сам. Якщо замовник вимагає забезпечити заявку, то розмір забезпечення не повинен перевищувати 5% від початкової максимальної ціни тендеру. У закупівлях по 44-ФЗ зі «стартовою» ціною нижче 20 млн руб. максимальний розмір забезпечення - 1%.

Якщо учасник закупівлі вирішив забезпечити заявку грошима, потрібно завести спеціальний рахунок в одному з уповноважених банків. Без цього доступу до торгів не буде. Банк, в якому можна відкрити спецрахунок, вибирайте в списку розпорядження Уряду від 13.07.2018 № 1451-р.

Ірина Склярова, головний редактор журналів « Госзакупкі.ру »,« Постачальник »

Деяких власників малого бізнесу зупиняє необхідність надавати забезпечення заявки. І тут не потрібно боятися. Навіть якщо ви програєте в конкурсі, забезпечення вам повернуть. Гроші під забезпечення заявки можна взяти з обороту компанії або зайняти на час. Такі послуги надають і на самих електронних майданчиках за невеликий відсоток. Банки видають так звані банківські гарантії під невеликий відсоток, а оформлення займає від 1 до 7 днів.

Ще одна можливість отримати гроші на забезпечення замовлення - скористатися можливостями краундлендінгових платформ. Тут можна отримати необхідні кошти для участі в держзакупівлі, не звертаючись в банки, при цьому сама процедура максимально спрощена. Приклад такої платформи - Penenza.ru.

Галина Харнахоева, краудлендінговая платформа Penenza.ru

За 2017 і першу половину 2018 на Penenza.ru ми видали 14000 позик представникам малого та середнього бізнесу для участі у держтендерах на суму 14,7 млрд руб. Найпопулярніші позики і, відповідно, держтендерах - на будівельно-ремонтні роботи, на поставку продуктів харчування, напоїв, одягу та інших продуктів обробних виробництв, на послуги з обслуговування будинків і територій, охорони та інші адміністративно-господарські послуги. Найпоширеніший позику на участь у держтендерах - на суму до 1 млн руб. Піки запитів - квітень і листопад.

Крок 5. Пройдіть процедуру держзакупівель

З 1 січня 2019 року всі торги по законам № 44-ФЗ і № 223-ФЗ проводитимуть виключно в електронній формі. Це дозволить зробити процедуру більш прозорою і справедливою.

Всі закупівлі для малого і середнього бізнесу проводять тільки конкурентним способом в чотирьох формах: конкурс, аукціон, запит котирувань і запит пропозицій. Щоб дізнатися, як саме проходить кожна процедура, клікайте по помаранчевим блокам:

Як проходить конкурс в електронній формі

1. Замовник вносить закупівлю в план-графік.
2. Замовник готує проект контракту, в який включає обов'язкову умову про оплату виконавцю.
3. Замовник розміщує в єдину електронну систему сповіщення, документацію про закупівлю та проект контракту.
4. Замовник приймає заявки від учасників закупівлі. Процедура проходить в два етапи. На першому учасники подають цінові пропозиції, знижуючи початкову ціну контракту. На другому етапі всі учасники, крім лідера, має право поліпшити свої цінові пропозиції. Після того як конкурс на майданчику пройшов, замовнику направляють результати. Їх розглядає комісія замовника. Якщо заявка лідера відповідає вимогам документації, замовник визнає його переможцем.
5. Сторони укладають контракт. Це відбувається після того, як переможець внесе забезпечення виконання контракту - від 5 до 30% початкової ціни контракту. Контракт підписують на електронному майданчику.

Як проходять аукціон і запит пропозицій в електронній формі

1. Замовник розміщує в єдину інформаційну систему сповіщення і вказує терміни проведення етапу. До всіх учасників аукціону пред'являють єдині кваліфікаційні вимоги, які прописує в документації про закупівлю.
2. Учасники заповнюють заявки, готують документацію. Так вони підтверджують, що відповідають кваліфікаційним вимогам.
3. Замовник відхиляє заявки компаній, які не підходять по встановленим вимогам.
4. Допущені учасники подають свої цінові пропозиції. Для цього вони в установлений день і час заходять на електронну площадку і беруть участь в процедурі електронного аукціону або запиту пропозицій.
5. Переможець перевіряє проект контракту замовника, підписує його кваліфікованої електронним підписом і разом з банківською гарантією або платіжним дорученням направляє замовнику через оператора електронного майданчика.

Як проходить запит котирувань в електронній формі

Важлива відмінність запиту котирувань від інших форм торгів в тому, що для участі підприємству не потрібно мати забезпечення заявки. Крім того, організатор не має права вимагати від учасника ніяких документів, окрім заявки за встановленою формою.

Ця форма передбачає, що контракт отримує учасник, який запропонує найнижчу ціну його виконання. Ціна контракту не повинна перевищувати 500 неоподатковуваних мінімумів доходів громадян. Повідомлення про проведення торгів замовник розміщує у відкритому доступі.

Ірина Склярова, головний редактор журналів « Госзакупкі.ру »,« Постачальник »

Буває ситуації, коли на останньому з етапів постачальник розуміє, що не може брати участь в конкурсі. Наприклад, ви планували постачати товар, ціна на який зав'язана на курсі долара. Подали всі документи, заявку на торги, але раптом курс долара серйозно підскочив. Ви розумієте, що це держзамовлення стане для вас збитковим і ви не зможете виконати зобов'язання. Як в цьому випадку уникнути наслідків? Ви можете відмовитися продовжувати брати участь в торгах, але в цьому випадку втратите суму, яку перерахували в якості забезпечення закупівлі. Але, частіше за все, це краще, ніж не виконати мільйонний контракт, виплачувати пені і неустойку і потрапити в реєстр недобросовісних постачальників.

Крок 5. Подайте скаргу у ФАС, якщо замовник порушив правила проведення держзакупівлі

Якщо ви зрозуміли, що на одному з етапів держзакупівлі замовник був не правий, подайте скаргу у ФАС. Зробити це можна в паперовому вигляді або використовувати електронну заяву з цифровим підписом. Надіслати заяву можна чотирма способами: через офіційний сайт служби, через сайт «держпослуги», на пошту [email protected] або лист на адресу 125993, г. Москва, ул. Садова-Кудринская, д. 11. У документі обов'язково вкажіть:

• дані про заявника, включаючи поштову адресу, e-mail, телефон;
• інформацію про особу, чиї дії або рішення оскаржуєте;
• номер закупівлі, якщо тільки не оскаржуєте дії оператора електронного майданчика;
• причину звернення;
• документи, що підтверджують доводи заявника;
• перелік документів, що додаються.

Підпишіть заяву електронним підписом, якщо скаргу направляєте в електронній формі.

Бонус: Що робити, якщо замовник не виплачує гроші за виконану роботу і як убезпечити себе заздалегідь

Навіть чесний підприємець, який виконує всі вимоги щодо закупівлі, може зіткнутися з такою проблемою: замовник приймає роботу, а гроші не виплачує. Доводи зазвичай такі: заплатити нічим, підприємство - муніципальне, ліміти просто відкликали.

Андрій Михайлов, генеральний директор компанії «ФЕЛІКС»

У 2015-2016 роках ми займалися постачанням меблів на об'єкти космодрому «Східний» і міста Ціолковський. Загальна сума укладених контрактів склала більше 1 млрд рублів. Значну частину меблів ми поставили, але через внутрішні проблеми замовник її так і не сплатив. Щоб виконувати великі замовлення, малому бізнесу доводиться брати кредити в банках і виплачувати їх з грошей, які за виконану роботу платить замовник. Тому затримка оплати за держзамовленням або несплата може поставити підприємця в дуже складну фінансову ситуацію.

Що робити в цьом випадка? Подайте судову претензію, про те, що в разі несплати ви будете вимагати неустойку. Контракти для малого бізнесу повинні оплачувати в обмежений термін. Наприклад, згідно із законом 44-ФЗ - протягом 15 робочих днів (п. 8 ст. 30 закону №44-ФЗ), згідно із законом № 223-ФЗ - протягом 30 днів. Якщо немає штатного юриста, зверніться до аутсорсерам .

Ірина Склярова, головний редактор журналів « Госзакупкі.ру »,« Постачальник »

У контракті кожен замовник зобов'язаний прописувати відповідальність сторін у разі невиконання зобов'язань. Це стосується не тільки сторони, яка виконує за контрактом послугу або поставляє товар, але і відповідальність самого замовника вчасно оплатити виконану роботу. У цей пункт договору включають пені і штрафи. Тому уважно ознайомтеся з проектом контракту, перш ніж брати участь в закупівлі. Якщо відповідальність замовника в ньому не прописана, це порушення закону і дзвіночок для вас - є ймовірність, що в термін з вами не розплатяться.

Шпаргалка. Держзакупівлі для малого і середнього бізнесу: порівняння процедур по 44-ФЗ і 223-ФЗ

5 корисних інструментів для вашого бізнесу від бизнес.Ру:

1. Безкоштовна реєстрація ТОВ або ІП. Перейти в сервіс
2. Аутсорсинг бухгалтерії. спробуваті безкоштовно
3. Посібник з придбання готового бізнесу. Читати
4. Перелік незаконних вимог податківців під час перевірок. подивитись
5. Сервіс по оптимізації податків. Чи законно знизити податки

Автори: Юлія Шіхалева, Тетяна Кутузова, «бизнес.Ру»