Продавати нерухомість в умовах наростаючої конкуренції і великого обсягу пропозиції в наш час інакше як мистецтвом назвати не можна. Це стосується як міський, так і заміської нерухомості. Боротьба за покупця знаходить абсолютно нові форми. Козирем в цій грі стає вміння знаходити нові способи реалізації свого товару. Про таких незвичайних, але вже випробуваних на практиці і які довели свою ефективність способах продажу нерухомості як аукціон, голландський аукціон і «чорні п'ятниці», піде мова далі.
підвищуючи ціну
При слові аукціон у кожного волею-неволею перед очима постає картина просторого залу, в якому кілька представників богеми, піднімаючи таблички з номерами, і, називаючи ціни, змагаються в спроможності до фінального стуку молотка з урочистим вигуком «Продано!».
Уявити, що подібні аукціони проходять і в наш час не складно, але те, що предметом аукціону може стати нерухомість - очевидно далеко не для всіх. Воно й зрозуміло, адже аукціони нерухомості для Росії - явище досить екзотичне, а предметами аукціонів найчастіше є антикваріат.
Але з недавнього часу до такої практики вдалися і на ринку нерухомості. Аукціони організують як урядові майданчики (наприклад, казенне підприємство «Управління цивільного будівництва», що входить в комплекс містобудівної політики і будівництва м Москви), так і агентства нерухомості.
За словами генерального директора GPS Estate Алли Прохіной, аукціони нерухомості - це новий ефективний спосіб залучення клієнтів і просування вперед.
«Не дивлячись на те, що проведення аукціону - це досить трудомісткий процес, результати не змушують себе довго чекати. Якщо раніше продаж одного будинку звичним способом могла зайняти до двох років, то з аукціону продати точно такий же будинок можна за один місяць інтенсивної роботи », - зазначає Алла Прохіна.
Першим етапом підготовки до проведення аукціону агентством нерухомості на конкретний об'єкт є визначення його вартості. У Росії ця процедура здійснюється, виходячи з вартості аналогічних об'єктів, що експонуються на ринку, а також з вартості реалізованих об'єктів. Після визначення ціни готується портфоліо - фото та відео матеріали, які будуть використовуватися в рекламі для залучення клієнтів. Зазвичай дана процедура займає близько двох тижнів. Далі йде рекламна кампанія, яка включає в себе розсилку оголошень про проведення аукціону, в тому числі, через агентства за наявною в їх розпорядженні клієнтській базі. Цільова аудиторія в даному випадку трактується максимально широко, щоб якомога більше збільшити охоплення. Дні, що залишилися залишаються на огляд об'єкта агентами і потенційними клієнтами. В цілому на один аукціон йде близько п'яти тижнів.
Сума на представлений об'єкт зростає в залежності від інтересу учасників торгів до об'єкта, а також від кількості самих учасників. При цьому, клієнт може зателефонувати, розраховуючи на одну ціну, і почути у відповідь те, що вона вже встигла підвищитися на кілька мільйонів рублів.
Як і в звичайному аукціоні, переможець визначається за найвищою запропонованою сумою.
Також, за словами Алли Прохіной, цей інструмент підходить як для для «вторинки», так і для первинного житла. Більш того - для «первинки» аукціон є ще й додатковим маркетинговим інструментом, для більшого залучення уваги і інтересу з боку покупця.
Сприятливим фактором, що грає на руку компаніям, що виставляють свої об'єкти на аукціон, є те, що на продаж в даному випадку не впливає навіть сезонність, яка може частенько зіпсувати плани тим, хто вважає за краще стандартні способи продажу.
Гра на зниження
Однією з різновидів аукціонів, використовуваних для продажу нерухомості є так званий «голландський аукціон». Його важливою відмітною рисою є те, що продавець визначає ціну відсікання.
Ціна відсікання - це мінімальна межа вартості об'єкта, нижче якого він не буде його продавати. В такому аукціоні застосовується спосіб зниження ціни. Наприклад, якщо ніхто з учасників не захотів придбати лот за початкову ціну, то ціна буде знижуватися до тих пір, поки не буде досягнута ціна відсікання, в разі, якщо під час проведення торгів ніхто не погодиться з однією з названих знижуються цін. Якщо названу ціну ніхто з учасників торгів Не переб'є, то торги оголошуються закінченими, а переможцем стає учасник, який запропонував максимальну ціну.
Серед компаній, які обрали для продажу своїх об'єктів «голландський аукціон» компанія Landwerk. Дана компанія кілька разів проводила аукціон на пониження.
Порядку 20 земельних ділянок, розташованих поруч один з одним в селищі «Софрінскіе ставки», кожен день втрачали по 50 тисяч рублів від початкової вартості. У зв'язку з тим, що покупці не знали про термін завершення акції, ажіотаж постійно зростав.
Акція проходила протягом двох тижнів. Таким чином сума максимальної знижки досягла 700 тисяч рублів, при середній вартості ділянки в 2,5 млн рублів.
З вищесказаного можна зробити висновок, що «голландський аукціон» це той же самий аукціон, але з більш складною політикою зміни вартості об'єкта, представленого на торгах, що значно підвищує інтерес покупців, в тому числі, за рахунок можливості придбати нерухомість за мінімально низькою ціною.
Дні тижня чорного кольору
Як би дивно це не звучало, але продажу по системі «чорна п'ятниця» проводяться не тільки по відношенню до побутової техніки, але і по відношенню до нерухомості. І Росія не є винятком серед країн, де проводиться дана акція.
Багато девелоперів оцінили ажіотаж навколо «black friday» і стали активно влаштовувати подібні розпродажі, а також брати участь консолідовано 1 раз в рік в масштабній акції Black Friday Real Estate.
Об'єктами розпродажі за даною акцією серед нерухомості може виступати тільки первинна нерухомість, що знаходиться в будинку, що будується і достроенном стані, а саме: квартири, апартаменти , Таунхауси, котеджі і навіть ділянки землі.
Середній розмір знижки в рамках «чорних п'ятниць» (а у деяких девелоперів «чорних четвергів» і т.д.) становить 15-20%, але дізнатися точний розмір можна тільки після початку розпродажу.
Крім привабливих цін, в придбанні нерухомості за вказаною акції існують і свої ризики. Не можна виключати ймовірність того, що будинок не добудують або кінцевий результат буде повністю виправдовувати очікування покупця. Але, як правило, в акції беруть участь великі забудовники, які не захочуть нести репутаційні ризики.
Купівля об'єкта по акції «чорна п'ятниця» здійснюється шляхом вибору лота його бронювання на сайті акції. Якщо клієнта повністю влаштовує запропонований об'єкт, він підписує договір і тільки після цього платить гроші.
Такі акції в основному влаштовуються в так звані «мертві сезони», коли продажі йдуть з рук геть погано. «Чорна п'ятниця» є хорошим способом простимулювати попит, адже компанії краще продати якомога більше метрів, нехай і дешевше, ніж не продати взагалі нічого.
Таким чином, хороший той продавець, хто постійно шукає нові можливості і не боїться вдаватися до самих сміливих рішень для пошуку клієнтів.
Олександр Семакін, Анастасія Кременчук