Катерина Сирина
Один з проектів компанії «Колтек Інтернешнл» - розробка технології промислового виробництва пеноалюминия, композитного матеріалу з унікальним набором властивостей. Він легкий, міцний і жорсткий, здатний ефективно поглинати шум і енергію удару, має низьку тепло- і електропровідністю, екологічний, його можна випускати з вторинної сировини.
Пеноалюминия цікавий виробникам військової техніки і транспорту, суднобудівникам, машинобудівникам, енергетикам. Матеріал можна використовувати в сфері безпеки і будівництві. Він годиться, щоб робити з нього посуд, ліфти, контейнери, шумозахисні екрани і багато іншого.
Але до сих пір нікому не вдавалося створити технологію, яка дозволяє виготовляти в промислових масштабах якісний пеноалюминия з низькою собівартістю. На думку директора з маркетингу «Колтек інтернешнл» Леоніда Колерова, його компанія ближче всіх до успіху. На дослідному заводі вдалося досягти продуктивності вище, ніж у конкурентів. Компанія в змозі випускати великі обсяги матеріалу по $ 10 за кілограм, робити найбільш затребуваний ринком продукт - великогабаритні панелі, домагатися однорідної пористої структури матеріалу, а також впроваджувати в пеноалюминия пластини з різних металів.
Стадія випробувань повинна закінчитися навесні 2012 року, потім «Колтек інтернешнл» планує будувати завод і виходити на ринки Росії, Європи, США і Канади. Компанія повинна вирішити маркетингові задачі. Власної збутової структури поки немає, але шукати покупців треба швидко: у багатьох сферах використання нових матеріалів вимагає тривалого тестування. Які галузі для застосування пеноалюминия варто розглядати насамперед? Яку стратегію просування вибрати? Кольорів хотів би знайти «швидкі» і ємні ринки. Чи потрібно компанії будувати завод, або краще продати технологію? За порадами Леонід Колеров і «Колтек інтернешнл» звернулися до читачів «Секрету фірми» і учасникам спільноти Executive.ru.
АВТОР ПРОБЛЕМИ
Леонід Колеров, директор по маркетингу «Колтек інтернешнл»:
- Спасибі учасникам «Банку рішень» за поради і допомогу. Ми обговорювали рішення з колегами, з представниками інвестиційної компанії, яка, можливо, буде співпрацювати з нами. Високі оцінки ставили за хороші думки і ідеї, навіть якщо вони для нас не нові.
Краще рішення, на наш погляд, у Павла Странского. Як «швидкого» ринку він називає виробництво шумозахисних екранів. Крім того, Павло рекомендує і розбирає три області: будівництво мостів, кораблебудування та виробництво шумозахисних кожухів. Вони перспективні, ми їх розглядаємо. Відмінна робоча ідея про «конструктор» - набір готових деталей, наприклад для швидкого зведення мостів різного призначення. У нас є необхідне обладнання, і, можливо, «наочний» продукт допоможе швидше вийти на ринок.
Глибоке розуміння проблеми і стратегічний підхід продемонстрував Олексій Павлов. Дуже важливим вважаю його зауваження про те, що виходити на ринки треба через лідерів галузі, зацікавлених в збереженні своєї частки і готових першими пробувати нові сучасні матеріали. Сподобалося рішення Андрія Корнєєва, який має досвід впровадження інноваційних матеріалів, його розповідь про те, як він знайшов «несподіваний ринок». Імпонує доброзичливість Андрія. Ті, хто пишуть «нічого не вийде» і при цьому не розбираються в темі, симпатій не викликають.
Дякую за конкретні приклади областей застосування пеноалюминия «транспортникові» Віктору Гончаренко, який пропонує робити підлоги для автобусів і фур, Олегу Мальтіну, який рекомендує використовувати матеріал для виробництва ванн і радіаторів опалення. Рішення по нашій проблемі прислали кілька груп студентів НДУ ВШЕ з Нижнього Новгорода. Очікував іншого рівня професіоналізму та креативності від магістрантів цього вузу. Здорові думки є, мабуть, тільки у групи Антона Сінегубко. Решта, як на мене, навіть не зрозуміли, про що йдеться, і «відписалися» за завданням викладача. Їх оцінка - «двійка».
ПРАКТИК
Євген Кратт, заступник директора «Лабораторії нових технологій»
- Одні читачі дають поради з маркетингу, інші пропонують ідеї щодо впровадження. Відповіді другої групи викликали у мене більший інтерес. На багатьох російських підприємствах погано розбираються в маркетингу, але в високотехнологічних галузях працюють грамотні люди. Відповіді, схожі на уривки з підручника по маркетингу, я взагалі не оцінював.
З тих, хто зробив пропозиції щодо впровадження, багато просто взяли вже описані в кейсі пропозиції і трохи «пожевали» їх. Інші творчо осмислили проблему і, хоча нічого нового не відкрили, зробили глибокий аналіз, який, думаю, підтримає «Колтек інтернешнл» в намічених планах. Погляд з боку дуже корисний для компанії. Високі оцінки я поставив вдумливим і системним відповідей Олексія Павлова, Павла Странского, Анастасії Пирятинської.
Ці автори, а також Петро Шмаков і деякі інші звертають увагу на специфіку просування пеноалюминия - в різних областях потрібно не універсальний продукт, а матеріал з різними властивостями. Потрібні селективні розробки і випробування, і, як справедливо зауважує Євген Шпаков, на ринок треба виходити з конкретним товаром. Саме тому питання сегментації і вибір пріоритетів є для компанії ключовими. Я б слідом за Дмитром Лапін, Павлом Смирновим , Євгеном Розумним і іншими запропонував в першу чергу розглядати будівельну галузь, де матеріал може отримати саме широке застосування. Завдяки невеликій вазі панелей, простоті складання і зварювання, теплоізоляційним і інших властивостях пеноалюминия незамінний для створення швидкомонтованих конструкцій на Півночі, в важкодоступних місцях, про що нагадує Олег Саломас.
Павло Странський, а також інженер-будівельник Олексій Смирнов акцентують увагу компанії на мостобудуванні, я з ними погоджусь. У Росії нестача пішохідних переходів, конструкції з пеноалюминия могли б стати економічним і швидким вирішенням проблеми. Думаю, варто скористатися порадою Дмитра Москаленко і представити владі промопроектів таких конструкцій.
КОНСУЛЬТАНТ
Тетяна Коміссарова, декан Вищої школи маркетингу і розвитку бізнесу, професор Інституту менеджменту інновацій НДУ ВШЕ
- Багато авторів сміливо взялися за тему, в якій відверто не розбираються. Та й інформації в кейсі недостатньо, щоб професійно розглянути конкретні завдання, які стоять перед «Колтек інтернешнл». Тому як таких рішень серед надісланих відповідей не бачу. Є робочі ідеї і цікаві думки, а також трансформація досвіду тих, хто займався впровадженням інноваційних продуктів і технологій або ж працює в близьких «Колтек інтернешнл» сферах. Мабуть, ці відповіді найцікавіші. Зазначу рішення Павла Странского і Андрія Корнєєва.
Як і іншим експертам, мені сподобалася пропозиція Павла Странского створювати конструктори з необхідних деталей, які дозволять швидко продемонструвати можливості застосування матеріалу в найбільш перспективних сферах.
Як фахівець, я оцінювала відповіді насамперед з точки зору маркетингу, але не знайшла в них спроб виробити стратегію. На жаль, рівень маркетингових знань в нашій країні невисокий. Маркетинг інновацій (прошу не плутати з інноваційним маркетингом) - сфера, що вимагає спеціальних знань. Чесно намагалися вирішити задачу Анастасія Пирятинська і Дмитро Москаленко, їх відповіді я відзначила як найбільш повні. Досить вдумливо підійшов до аналізу проблеми Юрій Доронін.
Денис БонАрт зазначає, що пеноалюминия володіє новими властивостями і може замінити звичні для ринку матеріали. Це накладає серйозні обмеження на можливості компанії і визначає специфіку просування пропозицій «Колтек інтернешнл». Необхідна планомірна робота з галузевими лідерами та державними структурами, без їх допомоги «проштовхнути» продукт навряд чи вдасться.
Потрібні мікросегментація ринку і підготовка спеціальних пропозицій для кожного з них, активна виставкова діяльність, використання коштів PR, але не реклами. Ці думки прозвучали в кращих відповідях, але ні в одному з них я не побачила перерахування всіх ключових факторів успіху.
Погоджуся з Іллею Катоміним і іншими в тому, що компанії варто орієнтуватися на продажу продукту, а не на продаж технології. Знайти «швидкі» ринки реально, але, як справедливо зауважує Андрій Корнєєв, закладатися потрібно не на них, а на копітку роботу і пошук інвестицій.
переможець
Павло Странський, директор «Севгеопром», Петрозаводськ.
1 Унікальні властивості матеріалу будуть затребувані в багатьох галузях. Найбільш швидко продажу можна наростити в виробництві шумопоглинаючих екранів.
2. Перспективний ринок мостобудування. «Колтек інтернешнл» в змозі випускати конструкції, призначені для пішоходів і автомобілів. Варто зробити «конструктор» - уніфіковану лінійку деталей для зборки мостів, який крім листів і щитів буде включати стандартні балки, швелери, огорожі, кріплення і т. Д.
3. Застосування багатошарових листів з серцевиною з пеноалюминия дозволить знизити вагу судів на 25-30%. Такі листи незамінні при будівництві криголамів. Багатошарові конструкції можна використовувати при будівництві понтонів, плавучих готелів і будинків та ін.
4. Шумопоглинальні властивості пеноалюминия можна використовувати для виробництва захисних кожухів, необхідних для автономних джерел живлення.
Фото в анонсі: pixabay.com
Фото: Коммерсант